Vendre sa maison : qu’attendre d’un bon agent immobilier ?

Une personne disposant d’un minimum de connaissances en la matière, peut décider de procéder seule à la mise en vente de son logement. Avec toutefois le risque de commettre certaines erreurs que l’assistance d’un professionnel permettrait aisément d’éviter. Les conséquences de ces erreurs peuvent être fort pénalisantes : perte d’argent et de temps généralement.

Faire appel à un agent immobilier suppose toutefois d’avoir toute confiance en lui. Les aguerris comme les néophytes doivent pouvoir bénéficier du même service efficace, au-delà de la relation humaine sympathique que l’agent pourra instaurer. Décryptons ce que le vendeur d’une maison (ou d’un appartement) doit s’attendre à retirer comme actions et bénéfices, de l’intervention du professionnel.

Une véritable préparation de la vente

Tout d’abord, une vraie étude de marché doit être réalisée, afin de réaliser l’opération la plus critique d’une vente immobilière : l’estimation du prix. Cette étude doit tenir compte des caractéristiques du bien, de la qualité de l’environnement, des services de proximité et de l’historique des ventes réalisées dans le secteur.

Ensuite, il va de soi qu’un bon agent immobilier se déplacera pour visiter le bien avant sa mise en vente et ce, même si vous prenez contact à l’extérieur et lui fournissez suffisamment de photos. Le ressenti au sein du bien et l’étude de son environnement participeront grandement à la manière de le présenter aux acquéreurs potentiels. Un propriétaire pourra s’assurer lors de la discussion, que l’agent a bien pris note des différents atouts du bien et se propose de les mettre en avant comme il convient.

Cela est d’autant plus essentiel que ces points positifs auront une influence directe sur l’estimation du prix de vente. Si celle-ci fournit initialement une fourchette de prix, le positionnement sur cette échelle peut évoluer en fonction d’atouts particuliers comme une luminosité exceptionnelle, une vue dégagée, un équipement luxueux ou une rénovation récente.

Une commercialisation efficace

Ensuite, certains indices peuvent indiquer que l’agent immobilier sera en mesure de réaliser sa principale mission efficacement et ainsi transmettre l’information à un grand nombre d’acquéreurs, si possible de manière ciblée. Après la rédaction d’un texte explicatif des caractéristiques du bien, deux éléments entrent en ligne de compte, qui peuvent favoriser la commercialisation.

Les outils de mise en valeur du bien sont essentiels et sur ce point, la technologie offre une longueur d’avance aux agents soucieux de s’équiper. Les photos du bien constituent le premier critère de clic sur une annonce repérée en ligne, et expliquent très certainement qu’un passant passe la porte d’une agence après avoir repéré un visuel en vitrine. Un appareil offrant une qualité professionnelle s’avère dès lors indispensable, ainsi qu’une formation à la prise de vue.

Un outil de vidéo ou de visite virtuelle s’avère un bon complément pour permettre aux acquéreurs potentiels de mieux se projeter. Ils pourront ainsi éviter une démarche inutile si le bien ne correspond pas à leurs critères, ce qui fera gagner du temps à tout le monde.

Ensuite, il convient de s’assurer que l’annonce de vente sera bien diffusée sur les meilleurs médias français et internationaux. Si cette liste est un atout, l’agent immobilier l’évoquera certainement.

La gestion des acquéreurs potentiels

Pour l’étape suivante, un vendeur est en droit d’attendre de son agent immobilier qu’il sécurise le process de vente jusqu’à la signature d’un compromis. Là encore, deux points essentiels :

• La sélection des acquéreurs potentiels, en vue de mesurer leur réel intérêt et de conditionner la possibilité d’une visite à un dossier financier qui tient la route. L’idée est de limiter au maximum le nombre de visites, et donc le dérangement pour le vendeur.

• L’organisation et la prise en charge des visites, afin de libérer le vendeur tout à la fois de la contrainte d’être présent, de la gestion de la relation humaine et de la délicate mise en avant du bien. Un propriétaire aura en effet tendance à en faire trop, le plus souvent : en voulant bien faire, il risque de pénaliser sa vente.

Un accompagnement de A à Z

Pour l’ensemble du processus de vente, un agent immobilier compétent assurera un accompagnement actif auprès du vendeur du bien. Dès la constitution du dossier de vente – qu’il est essentiel de préparer au plus vite car un acquéreur peut se présenter à tout moment – et jusqu’au rendez-vous final de signature de l’acte de vente, un bon agent immobilier s’assurera que le vendeur est au fait des différentes étapes et des délais.

Cet appui intervient à tous les niveaux : de la préparation du logement afin de préparer sa mise en vente à la rédaction du très réglementé compromis de vente, en passant par la réalisation des différents diagnostics techniques, dont la liste varie en fonction des caractéristiques du bien.

La négociation du prix de vente

Si le positionnement tarifaire du bien au départ est d’une importance capitale, la négociation finale ne doit pas non plus être laissée au hasard. Celle-ci demande un savoir-faire que l’expérience rendra plus efficace encore.

Un choix entre plusieurs cas de figure pourra être fait dès la mise en vente, que l’expertise de l’agent immobilier pourra guider. En fonction du contexte de marché, le prix initial pourra ainsi prévoir une marge de négociation, ou au contraire être fixé au plus juste pour favoriser l’arrivée d’acquéreurs potentiels. Pour un bien présentant quelques défauts ou la nécessité d’une rénovation, le vendeur aura tout intérêt à prévoir une baisse de prix, que les acquéreurs ne manqueront pas de solliciter.

Un gain de temps

Soulignons que l’intérêt principal de faire appel à un professionnel de l’immobilier, outre les éléments cités précédemment, réside dans le temps gagné.

L’ensemble de l’action d’un agent immobilier doit tendre vers cela :

• Accélérer le montage du dossier administratif,
• Suivre les retours des différents canaux de diffusion,
• Sélectionner les acquéreurs potentiels afin d’éviter les visites inutiles,
• Transmettre les éléments au notaire,
• Gérer en totalité la relation avec l’acquéreur.

L’attitude d’un bon agent immobilier tendra visiblement à vous décharger de tout le process de vente, et vous expliquera concrètement comment il compte s’y prendre.

L’importance de la clarté de son offre

Enfin et comme la signature d’un mandat de vente précède toute intervention, le sérieux d’un agent immobilier pourra être décelé grâce à la présentation de son offre. Celle-ci doit préciser concrètement l’étendue de son engagement, chaque point de l’assistance qu’il se propose d’apporter et bien entendu, quelle contrepartie financière il entend recevoir.

Le montant des honoraires peut avoir son importance, car il s’ajoute au prix net vendeur fixé pour la mise en vente. Un montant élevé est ainsi susceptible de produire un prix final supérieur à celui du marché et de pénaliser la vente. C’est pourquoi il est essentiel que l’agent immobilier détaille sa stratégie et gagne la confiance du vendeur.

La mission d’un agent immobilier ne doit pas se limiter à la passation d’une annonce, dans l’espoir d’attirer presque par hasard un acquéreur. Pour que la confiance accordée à un professionnel ne soit pas déçue, il est essentiel qu’un véritable partenariat soit mis en place et que le vendeur reste au cœur de son process de vente. Le rôle de l’agent consiste dès lors à encadrer par un discours clair, à rassurer avec le sourire et à assurer que chaque point-clé soit correctement mis en place pour optimiser les chances d’une vente rapide et fluide.