Votre bien immobilier ne se vend pas : que faire ?

Voilà des semaines que votre bien immobilier est proposé en ligne ou dans les agences et rien ne se passe ? Vous enchaînez les visites sans recevoir d’offre ? Ou encore les acquéreurs potentiels n’apprécient pas votre bien à sa juste valeur ? Nul doute que votre vente traîne à cause d’un problème identifiable, qu’il faudra résoudre pour sortir de l’impasse. Voyons si nous pouvons vous aider.

Pourquoi votre bien immobilier ne se vend-il pas ?

Chaque maison ou appartement doit pouvoir se vendre relativement rapidement (sous 6 mois maximum), pour peu que les conditions favorables soient réunies. Au premier abord, trois points peuvent pêcher.

Un prix de vente trop élevé

Il s’agit certainement du souci numéro un rencontré par les vendeurs en difficulté. La valeur du logement reste trop souvent un critère subjectif, que les propriétaires pensent pouvoir fixer à leur guise et non en fonction du prix du marché.

Il est nécessaire d’avoir à l’esprit que le prix de vente ne peut dépendre du besoin apporté par des projets futurs, ni de l’appréciation personnelle du propriétaire amoureux de son bien. L’avis d’une quelconque personne non professionnelle du domaine immobilier sera également à prendre avec des pincettes.

Un prix trop élevé peut être repéré assez facilement, par l’observation des ventes en cours sur le secteur voire simplement les prix de mise en vente des logements semblables. En particulier si les annonces ne donnent lieu à aucun appel, le prix est à examiner avec attention.

Un logement mal présenté

Que l’annonce apporte des visites ou non, une vente peut être freinée par une présentation imparfaite. Il peut s’agir de :

• la mise en ligne de photos non-vendeuses ;
• désordre au sein du bien lors de la visite ;
• décoration datée ou non-adaptée à la vente ;
• l’agencement qui serait à revoir ;
• parties communes nécessitant des travaux.

Pour ce qui est des photos et du désordre, il est facile d’y remédier une fois que la prise de conscience est faite. Il en va tout autrement des autres points qui peuvent demander un investissement en termes de temps et d’argent.

Un manque d’attitude commerciale 

Enfin, le frein à la vente de votre bien peut tout simplement être… vous. Tout le monde n’a pas le contact aisé avec quiconque pénètre son domicile. Et s’il n’est pas toujours évident d’être sur la même longueur d’onde que les inconnus visitant le bien, il est encore moins facile de présenter les atouts du logement tout en allégeant ses défauts.

Car ce qui peut vous sembler un avantage peut vous desservir au contraire. Vous connaissez parfaitement le logement et pourriez avoir tendance à en faire trop, à présenter des détails qui seraient passés inaperçus et qui joueraient en votre défaveur. Par exemple faire le récit d’une fuite d’eau survenue l’année précédente et de la réparation qui s’en est suivie peut amener l’acquéreur potentiel à s’interroger sur l’état de la toiture. Également, insister un peu trop sur certaines qualités du bien peut donner l’impression de surjouer son rôle et finalement de vouloir dissimuler autre chose. L’équilibre est essentiel mais délicat à trouver.

Corriger les défauts et vendre !

Venons-en à ce que vous pouvez mettre en place pour parvenir à concrétiser une offre d’achat rapidement, après avoir identifié les facteurs pénalisant votre transaction.

Confier l’affaire à un professionnel

Que vous projetiez de lui confier votre vente ou non, le passage d’un agent immobilier est toujours une bonne idée. En effet, celui-ci pourra vous donner de bons conseils sur la meilleure manière de présenter votre bien, et son avis général sur le projet de vente.

Surtout, son estimation de prix pourra vous aiguiller quant à la bonne fourchette. N’oubliez pas que l’agent qui officie sur votre secteur connaît les prix pratiqués dans le quartier et y visite des biens chaque jour. Si vous trouvez que l’estimation qu’il vous donne est un peu basse, posez-lui des questions afin d’en connaître la raison.

Enfin, si vous avez besoin de vendre rapidement, suivre ses recommandations et signer un mandat auprès de lui sera la meilleure manière d’y parvenir. Grâce à son expérience immobilière et du secteur, son réseau et son talent pour présenter les choses, le résultat devrait être rapide si vous vendez au juste prix.

Préparer le logement pour les visites

Un bien immobilier en vente va recevoir des visites de personnes d’horizons divers et dont les goûts pourront varier. Dès lors, le mot d’ordre sera la dépersonnalisation. Exit les bibelots et peintures trop marquées, mettez en cartons les photos de famille et si vous prévoyez un coup de peinture avant la vente, préférez la neutralité du blanc.

De la même manière, veillez à mettre en valeur les volumes en désencombrant les pièces. De gros meubles ou un trop grand nombre d’objets peuvent rendre un espace autrefois agréable, exigu. Avec pour conséquence directe la fuite des visiteurs ou une sous-évaluation de la valeur du bien. Un simple tri et la mise au rebut de certains meubles peuvent changer l’aspect du logement, aussi en cas de doute n’hésitez pas à demander l’avis d’une tierce personne.

Tenter de déclencher le coup de cœur

Pour aller plus loin sur la présentation, certaines actions peuvent être tentées pour déclencher le coup de cœur chez vos visiteurs. Il s’agit ici essentiellement de décoration, voire de petits aménagements peu coûteux mais qui, une fois de plus, modifieront le ressenti du visiteur en votre faveur. Pour ce faire, renseignez-vous sur les tendances actuelles en matière de décoration, ajoutez un tapis ici, un rideau là, changez la couleur des murs afin d’obtenir un résultat plaisant au plus grand nombre.

Si vous le pouvez, investissez également dans des aménagements propres à séduire l’acquéreur potentiel. Un poêle à granulés, une baignoire balnéo par exemple, sont des équipements pas forcément coûteux et qui accentuent le confort du bien dans l’esprit du visiteur. Vous n’y perdrez pas financièrement car ils justifient par ailleurs un prix de vente légèrement plus élevé et sont à même d’accélérer l’arrivée des offres.

Anticiper les arguments de négociation

Vérifiez enfin si votre bien immobilier présente des défauts sur lesquels l’acquéreur pourra se baser pour vous faire une offre très basse. Le cas échéant, pensez à réaliser vous-même les réparations ou aménagements qui s’imposent.

Si de gros travaux sont à prévoir, prenez les devants afin de disposer de devis à présenter au visiteur. Vous éviterez ainsi des négociations d’un montant bien supérieur au coût réel des travaux à effectuer. Comme précédemment, faire réaliser les travaux et inclure leur montant dans le prix de vente rendra votre bien plus attractif dès l’annonce pour peu qu’ils soient visibles. Davantage de visiteurs implique une plus grande chance de vendre !

La vente immobilière est un métier et il est avisé d’en confier le bon déroulement à un professionnel pour qui veut vendre vite et bien. En amont du process de vente, lister les points bloquants et anticiper leur résolution fera gagner du temps à tout le monde, et surtout à vous. Idem pour les points forts, qui sont à lister et à souligner sereinement à l’agent immobilier ou au visiteur. Pour le reste, montrez-vous disponible et si vous tentez de vendre seul, travaillez votre argumentaire et détendez l’atmosphère grâce à des anecdotes positives sur le bien ou le quartier. Vous voilà paré pour réaliser votre transaction !